スモールエリアマーケティングによる法人開拓コース CMC
法人開拓は保険営業の遠い夢？
法人契約は大型契約になることも多く、生命保険の世界に入った人は少なからず目指す道ではないでしょうか？
しかし、多くの営業パーソンは、どうやって経営者に会い、商談し、成約に至るか見当もつかずにいるのではないでしょうか。
多額の研修費を払って時間をかけて勉強しても、経営者に会えない、つまり開拓が出来ないことには始まりません。
CMC Corporate Marketing Course
STSCが開発したCMCは「スモールエリアマーケティング」という画期的なマーケティング手法によって、低価格で確実に法人を開拓できるコースです。
CMCの流れ
- まず、zoomでコースの案内を受ける（無料）
- CMCは小さなエリアでターゲットを１００程度に絞り込み、手持ち資料、DM、Webサイトなどを駆使し、時間をかけて経営者との信頼関係を構築していく手法です。
そのためエリアが被らないこと、所属の組織によって使用できるツールが限られる場合もあるため、事前にエリアの調整、活動方法の確認をする必要があるのです。
- 納得できたら受講料をお支払いください（月額２万２千円 解約は随時可）
- 翌月からコースがスタートします。
選んだ１００社には月二回、直接訪問するかDMを送るかを選んで活動を開始します。
直接訪問の場合は「手書きメッセージ」を添えることが基本なので、MAX４０社くらいにするとよいでしょう。
訪問する時に持参する特製情報、DMは事前に届きます。９０分のWeb研修を受けて少しずつ法人の勉強をしていきます。
※現在モニターのみ受付中 モニターは月額１万１千円となります
- 数か月かけて経営者との信頼関係を深めていきます
- どんな法人にも出入りしている保険の営業担当者はいるものです。
つまり、法人開拓では単に経営者に会えば良いというものではなく、既存の営業担当者を信頼関係で上回る必要があります。
経営者は取引先を慎重に選ぶ傾向が強いので、CMCでは突撃電話や突撃訪問などをせずに、時間をかけてゆっくりと信頼関係を構築していきます。
CMCの直接訪問スキームはある大手生保で導入され９年の実績がありますが、リストアップした法人のうち出入り可能になる割合は最高９０%、平均で５０%になります。経営者に面談できる確率も１年後で２０%程度です。
- 経営者の方からあなたに接触してきます
- にわかには信じられないかもしれませんが手書きレターの威力はすさまじく、一度も会っていないにもかかわらず経営者はあなたにかなりの信頼感を寄せるようになります。
その結果、経営者の方からあなたに「ちょっと相談したいんだけど・・・」と連絡が入る、あるいは声をかけてくるケースが結構あります。
・いわゆるニーズ喚起は特製資料とWebサイトで行いますので、あなたが直接働きかける必要はありません
・レターの書き方は毎回「書き方の見本」が提供されるので、ほぼそのまま真似をして書けばOKです
- 商談に入ればSTSCが設計から提案まで支援します
- 法人初心者は、法人にどんな提案をすれば良いのか見当がつかないと思います。
そこで、商談に入った後はSTSCが商談の段取りから、設計、提案、税理士対策まで手取り足取り支援します。別途費用が掛かりますが、既契約分析も行うことができます。
不思議かもしれませんが、法人の商談は「その場で回答せずに、回答を持ち帰ることが許されます」。ですから、商談後に状況を教えていただければ、しっかり対策を練って再訪するので良いのです。
推薦のお言葉
ソニー生命
トップ.オブ.ザ.エグゼクティブライフプランナー
髙野 尚 たかの たかし さん
※ソニー生命に11人しかいない「7年超保有保険料10億円以上」を達成した法人に強いライフプランナーから推薦の弁をいただきました
私は32歳で某百貨店からソニー生命に入社しましたが、入社2年目から法人開拓を始めるにあたり、知合いの会社経営者が皆無の中でごく薄いツテを頼り会社訪問する中で非常に頼りになったのが当時の伊場野所長でした。
保険業界2年目に入る時に、経営者保険に関する知識の豊富な伊場野営業所に、支社長に直訴して異動させてもらったことが私の転機となりました。
同行していただいた何社かの企業訪問後支社に戻りレクチャーを受けますが、その都度相手の社長の一挙一動及び言質の何にヒントがあるかの的確な指導により、相手の気持ちにチューニングを合わせることがいかに重要かということを教わりました。
それがキッカケとなり法人保険の開拓も進み、ある法人グループからは年間2億５千万円の保険料をお預かりするまでになりました。
ここまで私を育ててくれたのは伊場野さんからの有意義なアドバイスが全てです。そのような私の体験から、このCMCは法人未経験者にとりましては、とてつもない道しるべになると確信しています。
解説
「CMC」は、一般的な「セールス手法」ではなく「マーケティング手法」です。
ちょっと理解しにくいところがあると思うので簡単に解説させていただきます。
「セールス」は、「買う気があるかどうかわからないお客さまにアプローチして、お客さまに問題提起（ニーズ喚起とも言います）をして、その気になっていただく」ため難易度の高い営業手法です。
なぜかというと「買う気のないお客さまが大半」だからです。お客さまの方としても、「社長さまいらっしゃいますか？」というセールス電話や飛込訪問に時間を取られるので「かなり迷惑」な手法です。
一方「マーケティング」は、さまざまな情報発信をすることで、購買意欲のあるお客さまに見つけていただく手法です。お客さまの方から相談が舞い込んできます。また、セールスのようにお客さまに負担をかけない手法です。
法人保険もほとんどがセールスで販売されていますが、そもそも社長に会うことができないので非常にハードルが高い世界になっているわけです。
STSCは、15年以上も前から「法人保険の世界にマーケティングの考え方を導入」して、成果を挙げてきました。
その特徴をいくつかあげます。
ロングアプローチ・・・時間をかけてお客さまに接近する手法
いきなり「社長さまいらっしゃいますか？」ではなく、企業の受付に「礼儀正しく挨拶」をして「社長さま宛のお役立ち情報」をお届けします。（DMでお届けする方法も有ります）
少なくとも「3か月は情報をお届けするだけ」で、半年から1年かけて社長との面談に進めていきます。“無駄な時間”と思うなかれ！この間に、社長との信頼関係を構築するのです。
忘れられがちなのですが、ほとんどのお客さまは生命保険に加入済みです。つまり「既契約の担当者」がいるわけです。法人開拓は、この主たる担当者に勝る信頼を獲得しなければならないので時間がかかるわけです。
手書きメッセージ・・・お役立ち情報に短い手書きレターを添えます
日本では、昔から人と会うためには「書状をしたためる」のが礼儀でした。
このような文化的背景でもわかるように、手書きのレターはほぼ100％読んでいただけます。
問題は、「会ってみたい」と思える内容にできるかどうかです。
ここでは詳しく書きませんが、会社経営者には共通する「心に響くワード」があり、STSCでは毎回レターのひな形を提供させていただきます。コースの参加者はひな形をアレンジしてレターを書くだけです。じつは、信頼関係はレターだけで十分醸成できるため、レターだけで契約に至る例も多々あるのです。
レターは「レター送る人の人柄」に合わせて添削しなければならないので、CMCはあまり受講者数を増やすことができません。MAX100名程度と考えています。
スモールエリアマーケティング・・・100社程度の小さなエリア活動
通常マーケティングというとかなり広い範囲で行いますが、CMCは手配り情報は50社程度、最大でも100社と数を絞り込み、その分繰り返し繰り返し訪問することで信頼関係を醸成していきます。つまり活動範囲はあまり広げず、なるべく狭いエリアにします。
CMCでは手配り情報の他ハガキDMも活用しますが、DMも最大100社としています。
オリジナルのお役立ち情報・・・STSCが独自制作した「経営者向け」の資料
経営者は、役に立つと思ったセールスは大切にする反面、売り込むだけで役に立たないセールスは拒否します。（一般消費者も同じですが）
募取法の締め付けが厳しい生命保険業界は、ハッキリ言ってお客さまが見て参考になるような情報資料が皆無と言ってよいほどありません。
じつは、法人開拓のプログラムの一部は大手生保２社、中堅生保２社で導入していただきましたが、持参する資料に「経営者が関心を持つテーマ」が少なく頭が痛い問題でした。そこで、CMCでは当社が独自に情報資料を作成し、受け皿となるWebページも準備して、経営者が楽しみに待っていてくれるようなツールを提供いたします。
月額費用のほとんどが、情報資料の費用とWebページの運営費です。
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私はまったくの初心者で法人の知識はまったくありませんが、大丈夫でしょうか？
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大丈夫です。というよりは「そういう方向け」のコースがCMCです。一般的には、個人保険で2－3年やってから法人に取り組む方が多いと思いますが、そこからマーケットを作り始めたのでは実るのはさらに数年先ですから、時間がかかり過ぎ、途中で力尽きてしまいます。
CMCは、個人保険の活動をしながらマーケットづくりができるので、まさにあなたのような方向けのコースです。
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コースはいつまで続けなければならないのでしょうか？
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「役に立たない」「もう充分にマーケットも出来たので必要なくなった」と感じた場合は、いつでも離脱できます。会費は前払いになっているので、支払いを止めれば、翌月からツールの提供や学習コースの案内も止まります。離脱の場合の返金はありませんのでご注意ください。
また始めたくなった場合は、いつでも再開できます。
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ターゲット100社の選び方はどうすれば良いですか？
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あなたがマメに巡回できる地域を決め、その中で「ここに行きたい」と思う会社をリストアップしてください。住所や経営者名などはホームページで入手できます。有料のリストなどを買う必要はありません。
経営者との信頼関係を構築するためには「定期訪問（月1回程度）」が必要です。そのために、活動エリアは狭い方が良いでしょう。
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手書きメッセージとDMはどのように選べばいいのでしょうか？
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手書きメッセージは、基本的には月二回直接届けます。届けた時に経営者がいると挨拶できるので、早期に経営者と面談できる可能性が高いのは手書きメッセージの方です。
ただし、一日に回れるのは、活動地域の広さにもよりますが、せいぜい20社程度だと思います。つまり、100社を月に二回訪問するためには10日ほどを要するので、法人開拓だけを専門にするのであれば別ですが、個人保険と併用で行うのは難しいと思います。
そこでDMも併用するわけです。
DMにはDMの良さ（時間を取られない、端的にメッセージを伝えられる）があるので、DM100％でも良いでしょうし、40社は直接訪問、60社はDMのようにしても良いと思います。
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初心者です。いきなり社長さんに会えたとしても何も話せませんがどうしましょうか？
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全く心配いりません。初回のメッセージには「自分が新人である」と書いてあるので、専門家のふりをして会話する必要はないからです。但し、まったく何も話せないのでも困りますから、その時に届けた情報誌(チラシ)の内容についてはある程度会話できるだけの知識が必要です。そのために、月二回のWeb研修があるわけです。
じつは、個人の商談とは違い、経営者との商談で「即答」の必要はありません。何かわからないことがあれば「持ち帰って、きちんと調べてきます！」と回答しておけば、次の訪問ネタになりますし、「こいつは真面目なやつだな」と思われて経営者からの評価も高まることになります。
もちろん、その質問はすぐにSTSCにご連絡いただければ私が責任をもって回答させていただきますし、当社の非常に優秀な公認会計士からの回答も合わせてフィードバックさせていただきます。
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Webではない「直接の研修」はないんでしょうか？
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短期合宿型研修とコミュニケーションスキル研修（ロールプレイング）を企画しています。受講者数がある程度まとまってきた段階でリリースさせていただきます。
個別面談（zoom）でご相談ください
ご関心があっても、このページの内容だけではよくわからないと思いますので、まずは下記フームから個別面談のお申し込みをいただくか、ご質問を投げてください。（詳しく書けないものもあります）
CMCについて詳しくご案内させていただくとともに、疑問点などについてお答えさせていただきます。
・スモールエリアの設定方法について
・ターゲット企業の選び方
・詳しい活動内容について（所属会社の事情で、手書き資料やDMが禁止されている等）
・その他なんでも
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一両日中にお返事いたします。※面談は無料です。1時間～2時間程度